Sosyal Stil Belirleme ve Satış Yapma Sanatı

Mesleğimiz ne olursa olsun hayatın her aşamasında birilerine sunum
yapma, etkileme, istendik davranışları kabul ettirmeye kabul görme
süreçlerinden geçerek işimizi icra ediyoruz. Başarılı olmayı,
kendisiyle ve diğer kişilerle barışık olmayı isteyen insanlarla olumlu
ve doğru ilişkiler kurarak kendi yeteneklerini öne çıkararak başarıyı
hedefleyen, iknanın gücüne inanan, işverenleri, müşterileri, kendinden
üst düzeydekileri, dinleyicileri ve benzer kişileri asıl etkileyen
şeyin çok bilmekten ziyade, bildiklerini aktarma şekli olduğunu
anlayan tüm meslek grupları mensuplarının uyguladıkları yöntemin genel
adı, sosyal stil ile satış teknikleridir.
         Satış teknikleri denilince akla mutlak surette bir meta satışı
gelmemelidir. Günümüz dünyasında en önemli satış ürünü bilgidir. Bilgi
satıcılığı toplumun öğrenci yaş grubundan tutunda, üreten ve tüketen
her kesimine uygulanabilecek bir satış türüdür. Bilgiyi satmak satış
işlemini en soyut kısmı olarak birlikte içinde sosyal stil
farklılıklarında kaynaklanan bir dizi özelleşmiş teknikler barındırır.
Satış teknikleri kavramları arasında çok bilinen bir kavram olan
BİSİKLET tanımını verelim: Bisikletin arka tekerleği, ürün bilgimiz,
tecrübe ve ustalığımızı simgeler. Bize itici güç sağlar. Eğer arka
tekerleğimiz sağlam değilse, yol almamız mümkün değildir. Bisikletin
ön tekerleği ise insani ilişkilerimizi, insan bilgimizi ve iletişim
kurma yeteneğimizi ifade eder. Bize yön verir, ürün bilgimizi
aktarırken uygulayacağımız kişiye özel satış tekniğini kullanmamızı
sağlar. İnsan bilgimiz olmadan ve insanların neyi neden yaptığını
bilmeden, dünyalar kadar bilgimiz olsa da istediğimiz noktaya
varamayız.
          Başarılı bir satış işleminde ana fakir; her insanın SOSYAL STİL
denilen tek ve tanımlanabilir bir rahatlık bölgesinin bulunduğu ve
her insanın bu rahatlık bölgesini ele veren belli şeyler yapıp
söylediğidir. Bu ipuçlarını en doğru şekilde yakalayıp
yorumlayabilmeliyiz ki iletişim kurduğumuz insani karşı doğru davranış
stratejilerini geliştirerek, istendik ( istediğimiz ) davranışlar
meydana getirebilelim. İşte buna da UYUMLULUK deniyor. Yani bir
insanın kısa süreli olarak kendi konfor sınırının dışına çıkarak ,
diğer insanların rahatlamasına yardım etmesi ve doğru iletişim
kurabilmesidir. Bunun sonucunda da satış işleminin (her ne satıyorsak) satış olarak sonuçlanması hedefine ulaşabilmeyi mümkün
kılmaktır. Neden Kısa süreli dedik? Çünkü burada amaç kendi
davranışımızı ıslah edip değiştirmek değil, karşımızdakiyle bir
süreliğine aynı dili konuşabilmektir. Zira insanın özü asla değişemez.
          Bizler alışkanlıklarla dolu yaratıklarız. RAHATLIK BÖLGESİ denilen alışkanlıklar topluluğu geliştiririz. Rahatlık bölgemiz sosyal
stilimizdir. En sık kullandığımız ve başkalarıyla iletişim kurarken en
rahat ettiğimiz davranışlar kümesidir. Kişisel gelişim kurslarında bu
rahatlıktan ödün verebilmeyi öğretirler. Yani aslında bağırıp çağırıp, gemileri yakıp köprüleri yıkmak istediğimiz insana karşı maddi yada
manevi zorunluluklar sebebi gülümseyebilmeyi, herkesin yararına
uzlaşabilmeyi öğretirler.
           Biriyle tanışınca onun hakkında hüküm veririz. Kendi rahatlık
bölgemizin dışında kalan davranışları yargılarız dışlarız.
Karşımızdaki kişinin davranışları bizim beklentilerimiz doğrultusunda
ise yargımız olumlu olur. Bunlar ilkel benlik davranışlarıdır ve bilgi
yada meta satıcılığı alanlarında kabul edilemez davranışlardır.
Satış teknikleri konusu toplumun üreten ve tüketen tüm mensuplarını
ilgilendirmekle birlikte, insan kişiliğinin çocuk yaşta yüzde 70"lik
bir kısmının geliştiği düşünülürse , konu yine dönüp dolaşıp
öğretmenlere ve eğitime gelip dayanıyor.Bir tarafta bilgi satıcıları
öğretmenler ve karşı tarafta birbirinden farklı sosyal stillerle
donatılmış , her biri farklı öğrenme ve algılama yeteneğine sahip bilgi alıcıları öğrenciler.
         Nedir bu sosyal stil dediğimiz farklı kişilik yapıları? Kısaca bir
giriş yapalım ve detayları haftaya bırakalım:
İnsan davranışları , sahip oldukları sosyal stil doğrultusunda dört
ana grupta toplanıyor:
1-ÇÖZÜMLEMECİ
2-YÖNETİCİ veya SÜRÜCÜ
3-DUYGUSAL veya UYSAL
4-GİRİŞKEN
          Bir sonra ki yazımızda öncelikle kendi kişiliğimizin hangi grupta
olduğunu anladıktan sonra, sağlıklı ve başarılı bir iletişim süreci ve
her türlü satıcılık işlemi için kendi konfor sınırımızın dışına çıkıp,
karşımızdaki bireyinde sosyal stilini belirledikten sonra, kişiye
yada öğrenciye uyumluluk göstererek, ona yaklaşabilme ve genel tabirle
satış işlemini lehimize sonuçlandırıp, kişide veya öğrencide istendik
davranış geliştirebilme becerileri üzerinde duracağız.
 
Iyi haftalar