Geldik yazımızın en eğlenceli kısmı olan kişiye özel davranış
teknikleri geliştirme bölümüne. Bu son bölümde , bir satıcı olarak
belirlediğimiz kendi stilimizin karşısındaki soysal stile karşı uyum
davranışlarını inceleyeceğiz.
1- Çözümlemeci alıcının kazanılması: Detaylara önem veren ve
sonuçtan da asla uzaklaşmayan bu stildeki insanlara karşı açık ve net
olmak gerekir. Bu kişilere bilgi veya meta satarken , ürün hakkında
somut bilgiler verme, işlerlikten bahsetme ( Örneğin bir matematik
öğretmeni çözümlemeci öğrencisine matematiğin hayatla bağlantısını
kurarak bilgi aktardığında daha kalıcı olacaktır. ) ince ayrıntıları
atlamama gibi yaklaşımlar güven kazanmamızı kolaylaştırır. Sayısal
ifadeler her zaman işe yarar bu stil için. Saldırgan ve sinirli satıcı
karşısında sakinliğini korusa da bir çözümlemeci tip, bu durum
karşısında satış işlemini alehimize sonuçlandırır ve amacımıza
ulaşmamızı engeller. Detaylara önem veren çözümlemeci alıcı için satış
işimizi yaparken kullandığımız kelimeler , vücut dilimiz, dış
görünüşümüz bize güven duyması için ve aynı dili konuşabilmemiz için
çok önemlidir. Bunların hepsinin de riyakarlıktan uzak, sade,
güvenilir, etik ( Bilgi eksiksiz ) olması gerekir. Çok uzayan ve de
boş geçen konuşmalardan veya gayri ciddi konuşma yada tavırlardan uzak
durmanız gerekir bir satıcı olarak. Zira bunlar güvenirliğinizi
azaltır çözümlemeci tip karşısında.
2- Sürücü yada Yönetici alıcının kazanılması; Bilimselliğe önem veren
bu stildeki alıcı için satıcının konuya hakimiyeti, sunum tarzının
ciddiyeti ve bilimselliği (Gösterdiği bilimsel kanıtlar ) kendi
inanma özgürlüğüne değer verilmesi çok önemlidir. Sürücü bir alıcı
fikirlerinin yönlendirilmesinden hoşlanmaz. Aksine kendisine seçenek
sunulmasını ve karar vermede özgür bırakılmayı ister. ( Aktif eğitim
kuralları bu stildeki öğrenciler üzerinde oldukça işe yarar bir
yöntemdir ) Detaylardan çok sonuçla ilgilenen bu tip alıcılar için
zaman çok değerlidir. Bir an önce sonuç görmek isterler. Konuşmayı
uzatmak bu tipler üzerinde konudan uzaklaşma , ilgi dağılması ,
almaktan vazgeçme , bıkkınlık gibi durumlara sebep olur. Satıcının
görünüşünün ciddiyeti, sesindeki kendine güven, yarattığı işvari
ortam, lisanının düzgünlüğü bu stilin güvenini kazanmada olukça
önemlidir. Sürücü alıcılar kafalarında ki tüm soruları açıkça dile
getirmekten çekinmedikleri gibi mutlak surette tam ikna edilmek
isterler. Bu da satıcıların ( Yada öğretmenleri düşünürsek sunucuların
) konuya tam hakimiyetleriyle mümkündür. Saldırgan yada sinirli
davranışlar bu tipteki alıcılarda aynen karşılık verme şekline dönüşür
ve bu noktada satış işlemi, ( Yada öğretmenlere uyarlarsak bilgi
aktarımı işlemi ) alehimize sona ermiş demektir.
3- Duygusal yada Uysal alıcının kazanılması : İnsan ilişkilerine son
derece önem veren bu stildeki alıcıları ikna etmenin en geçerli yolu
onların sevgisini ve arkadaşlığını kazanmaktır. Dostlarının sattığı
bilgi yada metayı almaya hemen hazır gözükürler. Bilimsellik, kanıt,
dış görünüş yada satış işlemi ikinci plandadır. Onlar dostluk yada
diyalog adına satın alırlar ( Yada öğretmenlere uyarlarsak bu tip
öğrenciler öğretmenini arkadaşı gibi sevdiği için ona saygı duyar,
dersi dinler ve öğrenmeye hazırdır. ) Sabırlı oldukları için bolca
anlatım ve örneklemeyi dinlerler . Bu yüzden onlara bilgi aktarma ve
ikna etme kolaydır EĞER doğru üsluplu bir konuşma tarzı seçilir , ses
tonu ayarlanır, sempatik ve sevecen olmaya gayret edilir İSE.
Saldırgan ve sinirli davranışlar bu tipteki alıcılara karşı
uygulanabilecek en tehlikeli davranışlardır. Böyle bir şeye maruz
kaldıklarında tamamen içlerine kapanırlar adeta duymamış yada görmemiş
gibi tepkisiz bir şekilde sinirlerine hakimiyet kurarak küserler ve bu
aşamada artık yapılabilecek hiçbir şey kalmamıştır. İletişim uysal
yada duygusal alıcı tarafından bitirilmiş ve satış işlemi yada bilgi
aktarımı alehimize son bulmuştur.
4- Girişken alıcının kazanılması : Parolası : "Neşeli ol ki genç
kalasın ! bu dünyadan da zevk alasın ! " olan bu stilde ki alıcılar da
dostluk ve arkadaşlık adına alırlar, bilgi yada metayı. Ancak kural
tanımazlıkları, aşırı hareketlilikleri, fazla konuşup az dinlemeleri
yüzünden satıcının yada bilgi aktarıcısı sunucunun, aktarmak istediği
ürün yada bilginin detay ve özelliklerini öğrenemez , ayrıntıları
kaçırdıkları içinde sağlıklı bir alış-veriş yapamazlar. Bu durum daha
çok girişken stilde ki öğrenciye ders anlatan yazımızın geçen
bölümlerinde " Bilgi satıcısı" diye tabir ettiğimiz öğretmenler için
büyük zorluk teşkil eder. Onlarla iletişim kurmanın en sağlıklı yolu,
ara sıra işvari ortamdan yada ciddiyetten veya bilgi aktarımından vaz
geçip, hoşlandıkları tarzda güncel konulara girerek, nefes almalarını
sağlamaktır. Dost canlısı oldukları ve de nezaket sevdikleri için bu
jestinize karşılık, biraz konu anlatmanıza yada ürün bilgisi
aktarmanıza izin verirler. Hep yetişecekleri bir yer varmış gibi
aceleci oldukları için konuyu uzatmak onları sıkabilir , konudan
uzaklaştırıp dinleme işlemine son vermelerini sağlayabilir. Onlara
anlatım yaparken de bilimsel kanıt ve verilerden ziyade örnekleme
yapmak, uygulamalardan bahsetmek metanın yada bilginin işlerliğinden,
kullanım alanlarından bahsetmek öğrenmeleri yada konuyla ilgilenmeleri
adına daha çok işe yarar. Kendileri gibi görünen renkli giyimli,
canlı, hareketli ve entelektüel aynı zamanda da güncel konulara hakim
kişilerle daha kolay iletişim kurarlar ve onları daha çabuk kabul
ederler. Sinirli ve saldırgan davranışlar bu tipler üzerinde işe yarar
bir etki bırakmaz. Sadece nefretlerini kazandırır ve iletişimi red
etmelerine sebep olur.
Elbette satıcı da bir insan ve onun da bir stili vardır. Kendi
stilinden ödün vermeme lüksü ise sadece alıcıya mahsustur. Bilgi yada
meta satıcılarının ise satış işlemi boyunca ( her ne satıyorsak )
karşısındakinin stiline uygun davranış modelleri sergilemesi, ona
uyumluluk göstermesi , satış işlemini lehine sonuçlandırmak için bir
takım stratejiler geliştirmesi ve bunları hayata geçirmesi işlemine ,
kendini geliştirmiş insan davranışı diyoruz. Üstelik satıcı kişiye
düşen bu kendi sosyal stili dışına çıkma davranışlarının sadece satış
işlemi süresince olması gerektiğini de söylemiştik yazımızın diğer
bölümlerinde. Şu halde kendimizin ve de herkesin yararına olabilecek
bilgi aktarımı yada meta satışı işleminin olumlu sonuçlanması ile
kazanılacak faydalar ve insanlarla sağlıklı iletişim kurabilme adına
bu kadarcık bir zahmete değer diye düşünüyorum. Sizce ?
Dostluk ve barış dileklerimle.